Negativa förväntningar har mycket större makt över oss än vi förstått. Den självuppfyllande profetians psykologi är verksam bland annat vid löneförhandlingar. Det bör särskilt kvinnor – och arbetsgivare – vara uppmärksamma på.

Una Gustafsson är forskare vid institutionen för psykologi vid Lunds universitet och har rönt stor uppmärksamhet med sin avhandling om hur kvinnor agerar i löneförhandlingar. Studien visar att kvinnor begär betydligt lägre löner än män, generellt sett.
I en av avhandlingens studier, utförd på ekonomistuderande vid Lunds universitet, arrangerade Una Gustafsson verklighetstrogna löneförhandlingar. En grupp fick veta att deras förmåga att förhandla skulle mätas.
I den gruppen sänkte de unga kvinnorna sina krav med 2 000 kronor jämfört med de unga männen. De satte också sin drömlön 6 000 kronor lägre.
I den grupp där studenterna inte kände till vad testet gällde märktes inga könsskillnader i lönekraven.

Manliga egenskaper förknippas med att man är en god förhandlare, bestämd, stark och självhävdande, medan kvinnor förväntas vara dåliga förhandlare. Kvinnor förväntas vara eftergivna, emotionella och mer inriktade på relationer.
– De här schablonmässiga bilderna påverkar kvinnor när de ska löneförhandla. De presterar sämre för att de förväntas göra det.
– Det gör att kvinnor sätter upp lägre mål än männen inför en löneförhandling och det förklarar varför de begär lägre lön än män, säger Una Gustafsson.
Förklaringen är, hävdar Una Gustafsson, att de lågt ställda förväntningarna ”aktiveras” i situationen.
”Stereotyphot” kallas det i den psykologiska litteraturen.
Men hur hänger detta ihop psykologiskt och kan man verkligen tala om ”hot”?
Una Gustafsson har i sin forskning funnit att kvinnors motivation påverkas när de ska löneförhandla under framkallat ”stereotyphot”.
Andra forskare som trängt in i de psykologiska mekanismerna menar att det som inträffar i vår psykologi är att vi blir nervösa när vi exempelvis har den fiktiva, symboliska skylten ”dålig förhandlare” upphängd över oss.
Men inte nog med det. Av detta blir vi mindre koncentrerade.
Vi blir mer själviakttagande och det är inte bra för det fria intellektuella flödet och inte heller för vår förmåga att hänga med emotionellt. Vår uppmärksamhet och förmågan att med flyt - ”flow” - svara på omgivningens agerande blir sämre.
Och samtidigt försämras arbetsminnet. Det minne som ska hantera det som händer nu och bedöma inströmmande information fungerar sämre. Kreativitet, öppenhet, flexibilitet och snabbhet försämras därmed.
När flickor och kvinnor i mattetest ”informeras” om den gamla uppfattningen att kvinnor är sämre än män på matte påverkas prestationerna. Motivationen sjunker och hela den ovannämnda psykologin kör igång.
Samma sak inträder när svarta personer är med i test och de får veta ”att det handlar om att mäta intelligens”.
Fördomarna om svarta människors intelligens bekräftas. Den inre stressen som ”stereotyphotet” framkallar kan till och med mätas fysiologiskt. Blodtryck och hjärtfrekvens ökar och hudens temperatur sjunker!
Män som får veta (om de inte trodde sig veta det förr) att män är överlägsna i matte kom att se sin förmåga som adekvat för uppgiften – och presterade bättre än annars.
I tester som mäter emotionell bearbetning, som män anses sämre på, visar män sämre resultat än annars.
Något som gör det värt att tänka på den här psykologin i skolan, är att ”stereotyphotet” också kan få den effekten att ”den som är utsatt” för det struntar i att förbereda sig i det ämne som vederbörande inte anses/tror sig klara bra.
Har man struntat i att plugga så kan det ju vara därför som jag presterar så dåligt! Inte för att själva jag är dålig i det.
Una Gustafsson konstaterar i sin forskning att motivationsfaktorerna påverkas av ”stereotyphotet” vid löneförhandlingar. Självstereotypering kallar hon det som händer kvinnorna.
– Det bästa sättet att komma åt och förbättra kvinnors förmåga att förhandla är att bli medveten om de stereotypa förväntningarna. Då går det att motverka dem och på det sättet kan lönerna bli mer jämställda, menar Una Gustafsson.
Samtidigt visar amerikanska studier att kvinnor som bryter mot normen om att vara dåliga förhandlare kan få problem.
– När de bryter mönstret betraktas de som krävande. Det gör att chefer borde vara mer uppmärksamma på att de ibland (be)dömer kvinnor hårdare än män, säger Una Gustafsson.

Hennes råd är att kvinnor som är medvetna om det paradoxala i situationen lägger fram sina lönekrav på ett trevligt sätt, utan att verka hotande.
– Det gör att de kan lägga sina lönekrav högre och driva dem hårdare och fokusera mer på att uppnå drömlönen, säger Una Gustafsson.

text: Kerstin Lööv

(Nr 9/2010)